Lejek sprzedażowy – jak go zbudować?

  • Home
  • Blog
  • Lejek sprzedażowy – jak go zbudować?

Jak sprawić, by Klient trafił na naszą stronę internetową, zapoznał się z ofertą i zdecydował na nasz produkt czy usługę? Co zrobić, by po zakończonej transakcji do nas powrócił? Te pytania zadaje sobie dziś każdy przedsiębiorca. Jeśli zależy nam na zwiększeniu efektywności sprzedaży, postawmy na sprawdzoną strategię – lejek sprzedażowy.

Lejek sprzedażowy (ang. Sales Funnel) to szereg działań marketingowych, które podejmujemy, by przyciągnąć klientów i zachęcić ich do skorzystania z naszej oferty. Strategia ta swoją wdzięczną nazwę zawdzięcza niezbędnemu elementowi wyposażenia kuchni (i laboratorium) – lejkowi. Góra lejka sprzedażowego jest szeroka, trafiają do niej wszyscy potencjalni klienci, czyli osoby, które obejrzały naszą reklamę, trafiły na stronę internetową czy weszły do naszego sklepu w drodze do pracy. Lejek zwęża się ku dołowi, a w najwęższym jego miejscu zostają już tylko klienci, którzy skorzystali z naszej oferty. Strategia, którą opiszemy w tym artykule, nie skupia się jednak wyłącznie na zamkniętych transakcjach. Chodzi przecież o to, aby klient nam zaufał. I aby chciał do nas wracać.

Tego, jak stworzyć lejek sprzedażowy i jak efektywnie wykorzystać go w swojej pracy, dowiecie się podczas organizowanego przez nas szkolenia. Zarządzanie lejkiem sprzedażowym to szkolenie dla wszystkich osób, które chcą zbudować trwałą relację biznesową z klientem. Dedykowane jest przede wszystkim szefom, managerom i kierownikom sprzedaży, a także pracownikom działów handlowych, sprzedawcom i serwisantom. Z wiedzy zdobytej na szkoleniu skorzystają również właściciele małych firm, którzy zajmują się zarządzaniem i sprzedażą.

Lejek sprzedażowy – jak przyciągnąć klienta?

Nie ma jednego uniwersalnego modelu lejka sprzedażowego – w wielu branżach wygląda on inaczej, ma też inną ilość poziomów. My skupimy się na jednej z najpopularniejszych koncepcji. Składa się ona z czterech etapów, a pierwszy z nich dotyczy tego, jak przyciągnąć uwagę klienta. To zadanie nie jest łatwe, ale wiele od niego zależy. Jeśli klient ominie naszą stronę w wynikach wyszukiwania czy obojętnie przejdzie obok witryny sklepowej, nie dowie się, jaki produkt lub usługę możemy mu zaoferować. To etap, który napędza cały proces. Nosi miano ToFu (Top of the Funnel) – budujemy w nim świadomość marki, gwarantujemy efekt, ale jeszcze nic nie sprzedajemy. Korzystajmy z nowoczesnych, sprawdzonych i bardzo skutecznych rozwiązań. Regularnie publikujmy wpisy w mediach społecznościowych (takich jak m.in.: Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn) i zainwestujmy w odpłatne systemy reklamowe (jak Google Ads). Prowadźmy też bloga – zadbajmy o wysoką jakość treści i właściwą optymalizację.

Lejek sprzedaży - etapy

Middle of the Funnel – budujemy zainteresowanie

Środek lejka, czyli MoFu, to etap, w którym zachęcamy potencjalnego klienta, aby został u nas na dłużej. Wszystko po to, by zdecydował się na zakup naszego produktu, choć to jeszcze nie moment na zamykanie transakcji. Musimy zadbać o to, by klient nam zaufał. Zamieszczajmy na swojej stronie informacje wyłącznie zgodne z prawdą, wydzielmy miejsce na referencje. Przyszli kontrahenci dużo chętniej zdecydują się na transakcje, jeśli zobaczą, że wszystkie pozostałe przebiegły pomyślnie. Zadbajmy o certyfikat SSL, który zabezpieczy wprowadzane dane – dzięki temu nazwiska czy adresy zamieszkania użytkowników nie trafią w niepowołane ręce. Pamiętajmy również, że potencjalny klient chętniej skorzysta z naszej oferty, jeśli będzie ona dla niego przejrzysta i przygotowana w profesjonalny sposób. Dodajmy do swojej strony niewielką wyszukiwarkę z możliwością filtrowania oraz sekcję FAQ. Dobrym rozwiązaniem jest też zmobilizowanie klienta do działania – w tym pomogą kody rabatowe, próbki produktów, bezpłatne szkolenia czy poradniki.

Dzięki kampaniom reklamowym możemy trafić do potencjalnego klienta

Kliencie, nie wychodź – zamykamy transakcję

Trzeci, przedostatni etap lejka sprzedażowego, określa się mianem BoFu (Bottom of the Funnel). To moment, w którym potencjalny klient podejmuje decyzję. Czy zawsze pozytywną? Niestety nie. Porzucone w ostatnim momencie koszyki są zmorą wszystkich przedsiębiorców, niezależnie od branży. Według Baymard Institute, blisko 70% użytkowników wycofuje się tuż przed finalizacją zamówienia w sklepie internetowym. Dzieje się tak często wtedy, gdy klient nie jest gotowy na zakup. Pamiętajmy, że nie musimy (a nawet nie możemy!) biernie patrzeć na odchodzącego klienta. Jeśli jest on nadal zainteresowany zakupem, tylko z jakichś powodów przesuwa decyzję w czasie, postawmy na remarketing. Przypominajmy o naszej ofercie, możemy zaproponować też niewielki rabat. Częstym powodem zamknięcia okienka z naszą stroną są też niejasne warunki dostawy. Idealnym rozwiązaniem jest zaproponowanie klientowi kilku form przesyłki. Narzucanie usług jednej firmy kurierskiej nie jest dobrym posunięciem. Dobrze eksponujmy koszty dostawy i nie dodawajmy do zamówienia żadnych dodatkowych, ukrytych opłat.

Jest wiele powodów, dla których warto wdrożyć lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy – zadowolony klient zawsze wraca

To już ostatni etap lejka sprzedażowego. Klient podjął decyzję i dokonał zakupu. Choć to koniec procesu sprzedażowego, nie możemy zapominać o działaniach posprzedażowych. Nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy za jakiś czas powrócili do klienta z nową ofertą, ale zanim to zrobimy, podziękujmy mu za zaufanie, jakim nas obdarzył, decydując się na nasz produkt czy usługę. Podajmy numer telefonu do konsultanta w razie pojawienia się problemów, zaproponujmy też kod rabatowy na kolejne zakupy. Podtrzymujmy kontakt i dbajmy o to, by informacje wysyłane z naszej strony nie kojarzyły się nigdy z nachalnymi próbami sprzedaży. Tak zbudowana relacja prawdopodobnie zaowocuje szybciej niż nam się wydaje. Przekonuje się o tym coraz więcej przedsiębiorców, którzy zdecydowali się na opracowanie i wdrożenie w swoim biznesie lejka sprzedażowego.